„Prawdziwość” działań marketingowych skupiających się wokół kreowania komunikacji z klientem jest jednym z najbardziej kluczowych elementów strategicznych dla marek. Komunikacja B2B jest w niewielkim stopniu zbieżna z działaniami komunikacyjnymi firm świadczących usługi/obracających produktami w B2C. Pewne elementy są aplikowane.
Co do zasady jednak, komunikacja biznesowa bardziej niż kliencka-detaliczna charakteryzuje się w większym stopniu praktycyzmem. Ponieważ decyzje podejmowane są przez liczniejszą i bardziej zróżnicowaną liczbę decydentów, to oferta w sferze marketingowo-komunikacyjnej powinna skupiać się na zaletach produktu/usługi i pragmatycznie koncentrować na plusach w sferze kosztów, oszczędności, wydajności, czasu, zasięgu i tym podobnych elementach oraz uwzględniać dystrybucję oraz ceny.
Jednakże i w tym przypadku musi nastąpić implementowanie zróżnicowanej oferty albo ujmując to inaczej, sposobu komunikacji, bowiem innego rodzaju argumentacji oczekuje księgowa a innego inwestor czy inżynier, który należy do zespołu decydentów.
Mimo, że czynnik emocjonalny ma zdecydowanie mniejsze znaczenie w sytuacji B2B, to jednak nie można w tych relacjach go pominąć. Przecież to ludzie będący odbiorcami wszelkich bodźców podejmują ostateczne decyzje odnośnie produktu/usługi. Więc bez względu na to, jak profesjonalnie i praktycznie podchodzą do wyboru marki, to jednak w sytuacji, gdy mają dwie bardzo podobne oferty, to kwestia emocji może zaważyć na ostatecznie podjętej decyzji.
Budując historię marki (bo dla brandu biznesowego-korporacyjnego także kreuje się historię, która wciąga i pokazuje, iż marka ma wiele do zaoferowania także poza sferą funkcjonalną) trzeba brać pod uwagę fakt, że komunikaty bez względu na poziom decyzyjności odbiorcy, muszą przekazywać autentyczne informacje produktowe. Przekazywanie prawdziwych danych nie jest równoznaczne z zarzucaniem od razu wszystkimi informacjami, które na początkowym etapie nie muszą być konieczne. Stopniowe przekazywanie oczekiwanych przez klienta danych pozwala na poznanie marki, jej cech, walorów funkcjonalnych przez klienta biznesowego i daje szansę do dalszego dialogu na kolejnych stopniach komunikacji.
Dobrą koncepcją jest oczywiście wyjście naprzeciw oczekiwaniom klienta korporacyjnego oraz umiejętność wyprzedzenia ewentualnych pytań ze strony klienta. Brand zyskuje wtedy dodatkowe punkty za autentyczność i taktyczne nienarzucanie się, a dokładnie słuchając klienta podać taką ilość informacji i w takiej formie, która będzie dla niego najodpowiedniejsza i najbardziej oczekiwana w danym momencie.
O najmniejszych elementach konfabulacji nie może być oczywiście mowy na żadnym etapie budowania i wysyłania komunikatu do klienta, ani w markach skierowanych do klientów indywidualnych (choć tam można sobie pozwolić na większą swobodę komunikacyjną) ani w markach korporacyjnych. Piszę o tym, choć wydawać się to może oczywiste, jednakże wciąż zdarzają się sytuacje, gdzie negatywne komentarze i komunikaty są usuwane, by zachować niezmącenie pozytywny obraz brandu, który de facto w takiej sytuacji jest szczerze nieautentyczny.
Ale niech każdy sobie odpowie, co reprezentuje sobą marka, która zamiast wskazywania walorów produktu, budowania pozytywnych emocji, kreowania historii posiłkuje się nieprawdziwymi informacjami.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz