Czy freelencerzy stanowią alternatywę i interesującą opcję współpracy dla dużych firm i korporacji obok rynku B2B?

Rynek usługodawców jest dzisiaj mocno rozdrobniony. Można na nim znaleźć odległe archetypicznie podmioty. Zmierzę się dzisiaj z przedstawieniem możliwości jakie niesie ze sobą współpraca po stronie relacji na rynku B2B oraz od strony współdziałania z freelancerami. Dokonując zderzenia tych dwóch wykonawców, wydaje się, iż działają diametralnie różnie, odmiennie podchodząc do obszarów biznesowych, różnicują ich cele i aspiracje. Ale w jednym zgadzają się bliźniaczo, a mianowicie chcą jak najlepiej wykonać usługę, sprzedać produkt najwyższej jakości oraz utrzymać najwyższą markę i stać się rozpoznawalnymi na rynku. Czy korporacje, które mają mocno rozbudowane systemy jakości, zarządzania projektami, rozrośnięte struktury organizacyjne oraz zatrudniają wielu specjalistów wielu, często monogamicznych branż, przejawiają jakiekolwiek zainteresowanie usługami freelencarów?
Generalizując, korporacje obawiają się zatrudniać ekspertów „wolnorynkowych” mając na uwadze obawę przed niską jakością usług bądź mówiąc delikatniej, jakością stosunkowo niższą od korporacyjnych wysoko ustanowionych standardów, która mogłaby spowodować spadek ich głównej wartości produktu. Niepewność względem tej grupy spowodowana jest także potencjalnym prawdopodobieństwem złamania zasad lojalności oraz obawa przed ujawnieniem tajemnic firmowych.
W zasadzie, wszelkie uogólnienia są zazwyczaj krzywdzące, niekorzystne i niewspółmierne do sytuacji, ale przede wszystkim nie pokazują faktycznego obrazu problemu. Ale analiza rynku jednoznacznie pokazuje, że zaledwie kilkanaście procent freelancerów aktywnie zapraszana jest do współpracy ze strony korporacji. (W 2009r. było to zaledwie 5-6%), tak więc choć bardzo delikatnie, ale mamy zauważalną tendencję wzrostową.
Korporacje najczęściej potrzebują freelancerów w takich obszarach jak dziennikarstwo, informatyka, usługi tłumaczeniowe, copywriting, PR, grafika, usługi na pograniczu artystycznym, np.stworzenie logo, jak również w zakresie organizacji eventów – spotkań firmowych czy też zlecania działań komunikacyjnych w Social Media. Nie jest to jednak przywilej dostępny wszystkim firmom. Pewne sektory są niedostępne dla tych specjalistów, między innymi bankowość, wszelkie projekty związane z zarządzaniem finansami oraz zarządzaniem budżetami.
Z reguły działania freelancera opierają się na opracowaniu i zarządzaniu pojedynczym projektem – zleceniem - dziełem, przy jednakowej konieczności spełnienia z góry określonych warunków. Korporacje podejmując decyzję o zatrudnieniu, poszukują osób będących wysokiej klasy specjalistami, często o unikalnej wiedzy i międzynarodowym doświadczeniu. Mocny nacisk kładziony jest na referencje posiadane przez eksperta, polecenie wyniesione z innej, najlepiej dużej i znanej firmy oraz nazwisko „wyrobione” w danej branży. Dodatkowymi atutami freelencera przemawiającymi za skorzystaniem z jego usług alternatywnie do usług firm jest stosunkowo niższa stawka za usługę (niefortunnie wiele firm nadal kieruje się w głównej mierze jedynie tym aspektem), zapewnienie wysokiej jakości (o czym wielokrotnie wspominałam), niższe kwoty wynagrodzenia, bez stałych kosztów o charakterze pracowniczym.
Korporacje decydując się na zatrudnienie freelancera, dodatkowo zabezpieczają się tworząc kodeksy (księgi) dobrych praktyk, których oprócz pełnej odpowiedzialności za zlecenie musi przestrzegać każdy podejmujący z korporacją współpracę freelancer oraz każdy inny partner. Ten element traktowany jest jako dodatkowe zapewnienie i wsparcie standardów wykonania usługi.
Krąży mi po głowie jeszcze jedna myśl, będąca być może na pograniczu hipotetycznego i przewrotnego pytania. A może absurdu? Czy freelancer, który przez dłuższy okres czasu pracuje dla korporacji i wykonuje dla niej konkretne zlecenie, zaczyna coraz bardziej utożsamiać się z firmą i jej sprawami, nie staje się niejako automatycznie stałym ogniwem firmy, prawie jak pracownik?
Odpowiedzią na pytanie z tematu jest skinienie głową. Tak! Freelencerzy stanowią alternatywę dla rynków B2B i choć jest to grupa relatywnie rzadziej wybierana do projektów i wciąż pozostaje w mniejszości, ale procentowo rynek ten powoli się powiększa i warto go obserwować.

Znaczenie marki w relacjach Business2Business.

Czy marka ma znaczenie? A jakie ma znaczenie w kontekście relacji biznesowych?

Firmy w relacjach biznesowych przede wszystkim kierują się aspektami praktycznymi, technicznymi i fizycznymi produktu. Wartości, dane, parametry, stopy procentowe, dostępność i warunki współpracy są tymi elementami, które stanowią o wyborze lub odrzuceniu danej marki. Poza tym sam proces decyzyjny jest o wiele bardziej skomplikowany niż w przypadku klienta detalicznego, który swoją decyzję podejmuje autonomicznie, ewentualnie gotów jest poradzić się rodziny, partnera lub znajomych.

W firmach, istnieje najczęściej rozbudowana struktura, gdzie osoby decyzyjne na różnych poziomach muszą dokonywać akceptacji produktu bądź usługi – księgowa, prezes, kierownik sekcji, główny technolog, etc. Co przede wszystkim wydłuża proces decyzyjny, ale jednocześnie każda z tych osób może kierować się innymi aspektami i wybrać inną firmę jako właściwą do współpracy. To pokazuje, że decyzje B2B są o wiele bardziej skomplikowane, rozłożone w czasie i mniej oczywiste.

Często zdarza się, iż w sytuacji, gdy spośród całego rynku wybrane zostają 2 firmy o identycznych wręcz parametrach, decydującą rolę pełni wówczas silniejsza marka, która jest bardziej uznana i rozpoznawalna na rynku. Decyzję podejmują ludzie, którzy w mniejszym lub większym stopniu mimo odporności na marki kierują się aspektami pozaracjonalnymi. Często tym ostatecznym-decydującym czynnikiem są emocje, co zauważył CEO Saatchi and Saatchi, Kevin Roberts.

Marka to nie tylko nazwa, którą można eksponować przed partnerami biznesowymi. Marka to nie tylko niepotrzebny wydatek marketingowy. Niesie ona ze sobą całe spektrum możliwości, cech, wartości, które podnoszą wartość produktów partnera biznesowego oraz jego pozycję na rynku. Szczególnie jest to ważne, gdy te cechy są widoczne i eksponowane dla konsumenta.

Znana firma daje gwarancję jednolitości produktu lub usługi, za każdym razem, w każdym miejscu. Mowa tu jest oczywiście również o jednakowym poziomie usługi na wszystkich szczeblach organizacji i jednakową świadomość klientów wewnętrznych oraz utożsamianie się z firmą.

Marka daje możliwości kompleksowości, oprócz X produktów, cech dajemy Ci (kliencie) jeszcze pakiet dodatków; nie tylko prowadzimy twoje konto, ale także przedstawiamy Ci (kliencie) możliwości inwestycyjne. Marka odznacza się wyższą ceną, ale spowodowane jest to faktem, iż w zamian partner zyskuje więcej funkcjonalności, przykładem dłuższa obsługa serwisowa. Poza tym wysoka jakość oraz innowacyjność (R&D), muszą mieć swoje odzwierciedlenie w cenie.

Jednym z ważniejszych elementów, na które wskazują przedsiębiorcy i którymi kierują się przy podejmowaniu decyzji jest minimalizacja w obszarze ryzyka. Silna marka eliminuje w dużym stopniu niebezpieczeństwo związane z zaangażowaniem się z marką nieznaną, która może być niestabilna, mieć niższej jakości produkty, brak serwisu, długi okres oczekiwania, nieprofesjonalna obsługa.
Znana marka ułatwia również komunikację na dalszym etapie współpracy z klientami oraz klientami potencjalnymi. Zwiększa konkurencyjność, pozwala wyraźnie wyróżnić się na rynku.

Poza tymi przymiotami, marka to przede wszystkim synonim najwyższej jakości, jednolitej komunikacji, wartości, która ma znaczenie finansowe, ale jednocześnie poprawia wizerunek.
Współpraca z „markowym” partnerem bezpośrednio wpływa na zwiększenie aktywów spółki, tym samym zyskując akcept akcjonariuszy, pozycjonując ją wyżej od konkurentów. Kooperacja ze znaną marką stanowi silny bodziec w kontekście rynków inwestycyjnych i ich potencjalne zainteresowanie firmą i jej produktami.

Podglądacze

Każdy ma naturę podglądacza, z tą tylko różnicą, iż jedni maskują się skuteczniej od innych. Jednakże okazuje się, że nie jest to jedynie cecha osób, na tym polu bardzo dobrze odnajdują się także firmy. A tak na poważnie, to chcę napisać o badaniach marketingowych oraz obserwowaniu konkurencji i jej działań na rynku instytucji finansowych.

Można by wyróżnić kilka zasad i sposobów obserwacji:
- badanie oparte na siłach wewnętrznych
- badanie oparte na firmach zewnętrznych
- badanie wewnętrzne wspierane działaniami zewnętrznymi
- analiza bezpłatnych informacji na stronach branżowych.

Ponad połowa instytucji opiera się głównie na pracownikach wewnętrznych i ich umiejętnościach obserwacji i analizy rynku, dodatkowo wskazując na większe zaufanie do własnych pracowników, troska o poufność danych oraz konieczność wykorzystania posiadanych zasobów analitycznych. Minusem jest fakt, iż osoby takie są lub mogą być mniej obiektywne. Najczęściej jest to dedykowana jednostka wewnętrzna albo wybrane osoby w liniach biznesowych.

Wybierając firmy zewnętrzne, banki jako zdecydowany plus przemawiający za ich wyborem wskazują obiektywizm, zapewnienie profesjonalnej obsługi, szybkość działania, duże doświadczenie. Badawcze firmy zewnętrzne posiadając większe doświadczenie oraz bazę profesjonalnych pracowników mogą bardziej procesowo podejść do badania, a efektem zazwyczaj jest szybsza i bardziej wyprofilowana analiza skrojona na konkretne potrzeby klienta.

Z danych uzyskanych od jednego z ekspertów firmy badawczej wynika, iż zaledwie 5,5% firm z sektora finansowego korzysta z badań marketingowych. Czyli faktycznie jest to bardzo mała liczba, marginalna. Firmom zlecane są badania z zakresu stałego monitorowania zmian na rynku odnośnie całej oferty bankowości, przygotowania zestawień podobnych produktów odnośnie konkurencji, badanie konkurencji metodą „tajemniczego klienta” oraz przygotowywanie raportów o charakterze okresowym przekrojowo traktujące tendencje na rynku finansowym.

Okazuje się jednak, że żadna z instytucji nie opiera się wyłącznie na badaniach firm zewnętrznych. Prawdopodobnie, badania wykonane przez pracowników wewnętrznych są tak mocno zindywidualizowane, że w żaden sposób nie mogą być wykonane przez osoby niezwiązane z organizacją, by utrzymać najwyższą tajemnicę zawodową i ustrzec się przed konkurencją.

Pozostaje jeszcze kwestia analizy informacji zamieszczanych w sieci na portalach branżowych. Są łatwo dostępne i uzupełniają wszystkie pozostałe formy analizy, są one jednak bardzo ogólne, nie odpowiadają na konkretne pytania istotne z punktu widzenia firm finansowych.

Osobiście bardzo interesuje mnie, w którym kierunku pójdą instytucje finansowe. Czy będą się przychylały ku przenoszeniu działań badawczych na firmy zewnętrzne, co wiąże się z mimo wszystko wyższymi kosztami czy też kontynuowały obecną sytuację.

Nowy artykuł o wprowadzaniu marki na rynek

Rodzi się w bólach, na szczęście nie intelektualnych, nowy artykuł (tym razem troszkę dłuższy) na temat wprowadzania nowej marki na rynek. Jak tylko będzie gotowy, będę go intensywnie promowała i nie omieszkam powiedzieć gdzie i kiedy się ukaże.