Lojalność klientów a migracja pod wpływem promocji.

Postanowiłam, że dzisiaj zajmę się takim właśnie tematem.
Z jednej strony mamy lojalnych klientów, którzy konsekwentnie wybierają produkty pewnych marek, towarzyszą im w momentach kryzysu i załamania, nie wspominając o chwilach, gdy marka jest na szczycie, ciesząc się jej sukcesem, żyją nowościami czy też nowymi produktami „serii”.
W zamian uzyskują korzystniejsze ceny uwzględniające rabaty, zdobywają punkty bonusowe, są na bieżąco informowani o nowościach i tym, co się dzieje z marką, a co najważniejsze, mają pewność, że zawsze dostaną produkt w tej samej jakości.
Ci klienci, którzy polecają markę swoim znajomym i rodzinie są swoistymi ambasadorami albowiem dzięki ich zaangażowaniu (rozmowie i inicjatywie), więcej potencjalnych klientów dowiaduje się o niej. Możemy to nazwać pewnego rodzaju wzmocnioną lojalnością.

Poprzez inicjowanie takich dwustronnych działań, „fanklub” czynnych klientów powiększa się. Przy czym, nie ma tu jednego beneficjenta, lecz obydwie strony są zadowolone i czerpią wymierne korzyści z tej kooperacji i „znajomości”.
Co się natomiast stanie w sytuacji, gdy konkurencyjny produkt pojawi się w zdecydowanie promocyjnej cenie w stosunku do produktu, który był dotychczas naszym ulubionym i najczęściej wybieranym?
Dla wielu firm będzie to egzamin lojalności, którego niestety wiele może nie przejść z pozytywnym skutkiem.
Tylko czy takie obawy powinny mieć wszystkie firmy i sektory?
Z jednej strony tak, z drugiej zaś niekoniecznie.

Z pewnością pojawienie się konkurenta czy nowego produktu na rynku jest potencjalnym zagrożeniem dla każdej firmy, bez względu na fakt, jak mocną pozycję posiada czy też uwarunkowania gospodarcze.

Aczkolwiek wydaje się, że sytuacja ta bardziej dotyczy produktów z sektora spożywczego FMCG.
Produktów doradczych z zakresu księgowości, finansów, ubezpieczeń, inwestycji, prawnych nie zmienia się pod wpływem impulsu ceny czy promocji. Nie chciałabym spłycać zagadnienia, ale nie będę w tym miejscu rozwijać tematu, iż decyzje o wyborze produktu doradczego podejmowane są gremialnie, a nie indywidualnie i proces jest o wiele bardziej skomplikowany.
Kluczowym elementem w przypadku wspomnianych usług jest zaufanie, pewność i kontynuacja.
Ewentualna zmiana najczęściej wiąże się z sytuacją, gdy dotychczasowy dostawca usługi, na którymś etapie jej świadczenia zawiódł. Choć i w takiej sytuacji element cenowy nie jest przeważającym aspektem decyzyjnym.

Zmiana i wybranie nowego produktu podyktowanego promocją jest typowa dla produktów szybkozbywalnych. Mówiąc w bardzo dużym uproszczeniu, łatwo jest zmienić jeden jogurt na drugi, choć ewentualnie można potem wrócić do pierwszego wyboru z równą łatwością.

Podsumowując, rywalizacja pomiędzy lojalnością a promocją jest nierozstrzygnięta, bowiem decyzjami klienckimi kieruje niezmiernie wiele czynników, których nie da się sprowadzić do dwóch kolorów – białego i czarnego, jak mawiał mój profesor malarstwa

Wprowadzamy markę na rynek. Od czego zacząć?

W ostatnim kwartalniku Marketer+ ukazał się mój obszerny artykuł nt. Wprowadzania marki na rynek.

Gorąco zapraszam do lektury, strony 38-42 załączonego pisma:
http://marketerplus.pl/

Biggest Brands

The Telegraph opublikował w dniu dzisiejszym listę najwyżej wycenianych brandów na świecie.
1. Coca Cola - 71,9 bn$
2. IBM - 70 bn $
3. Microsoft - 59,1 bn$
4. Google - 55,3 bn$, wzrost od 2009r. z miejsca 7
5. GE - 43 bn$, spadek od 2009r. z miejsca 4
6. McDonalds - 35,6 bn$
7. Intel - 35,2 bn$, wzrost od 2009r. z miejsca 9
8. Apple - 33,5 bn$, wzrost od 2009r. z miejsca 20!
9. Disney - 29 bn$, wzrost od 2009r. z miejsca 10
10. HP - 28,5 bn$, wzrost od 2009r. z miejsca 11
11. HSBC - 11,8 bn$, wzrost od 2009r. z miejsca 32!

Herosi zajmujący trzy pierwsze miejsca piastują je niezmiennie od kilku lat, nie poddają się wahaniom koniunkturalnym, kryzysowi ani konkurencji. Co więcej, ich wartość wciąż rośnie, a rozpoznawalność spontaniczna ma tendencję wzrostową. Są to wyniki nieosiągalne dla polskich marek, ale też nie o to chodzi, by mierzyć się z najlepszymi.
Obserwować, czerpać inspirację, dokonywać benchmarku – owszem! Natomiast należy podglądać, obserwować, mieć wzorce marek w swoich kategoriach.

Polski marki coraz śmielej podchodzą do pozytywnie „agresywnych” akcji promujących, wychodzą z zaściankowości, tworzą strategie budowania marki i zwiększania jej świadomości często na poziomie kampanii międzynarodowych, śmiałe, odważne, koncepcyjnie zaskakujące.
Przedłużający się kryzys najprawdopodobniej osłabi lub przesunie w czasie niektóre działania w zakresie rozbudowy marki, by później ze zdwojoną (mam nadzieję) siłą firmy mogły powrócić do tychże działań sprzed załamania kryzysowego. I na to czekamy.